Сайт есть, а заявок нет: 12 причин и как их найти у себя

Сайт запустили, деньги заплатили, наполнение сделали. А телефон молчит. За месяц две заявки, и обе от продавцов «продвижения в топ за неделю». С этой ситуацией к нам приходит едва ли не каждый второй новый клиент, и почти всегда причина находится. Чаще даже не одна, а две-три сразу.

Ниже 12 типовых причин, по которым сайт не приносит заявки. Для каждой есть способ проверить её у себя за пять минут и понятный план действий. Но начать стоит с диагностики: прежде чем что-то чинить, нужно понять, где именно рвётся цепочка.

Самодиагностика за час: находим, где теряются заявки

Любой сайт - это воронка из трёх ступеней. Люди должны прийти, оставить заявку и купить. Проблема всегда живёт на одной из ступеней, и часа с Яндекс Метрикой хватит, чтобы понять, на какой.

Первые двадцать минут - трафик. Откройте Метрику, отчёт «Источники, сводка», период - три месяца. Если на сайт заходит меньше 10-15 человек в день, дальше можно пока не смотреть: чинить формы и переписывать тексты рано, их просто некому читать. Ваша группа причин - первая.

Ещё двадцать минут - конверсия. В Метрике должны быть настроены цели: отправка формы, клик по номеру телефона, переход в мессенджер. Посчитайте, сколько посетителей приходится на одну заявку. Для сайтов услуг нормой обычно считается конверсия порядка 1-3 процентов, у магазинов разброс больше и сильно зависит от ниши. Трафик есть, а заявка одна на пятьсот визитов? Проблема на самом сайте. Целей нет вообще? Это уже само по себе диагноз, о нём в причине 12.

Последние двадцать минут - Вебвизор. Включите его в настройках счётчика и посмотрите десяток записей визитов: как живые люди скроллят страницы, где замирают, на каком поле бросают форму. Честно говоря, это самый отрезвляющий инструмент из всех. После десяти записей обычно уже понятно, что не так.

Причины 1-4. Почему с сайта нет заказов: сайт просто не находят

1. Сайт выпал из поиска или не попал в индекс

Бывает чаще, чем кажется. После переезда на новый домен забыли снять запрет индексации, хостинг периодически отдаёт ошибки, сайт попал под фильтр. Владелец при этом уверен, что «сайт в интернете есть», ведь по прямой ссылке он открывается.

Как проверить. Введите в Яндексе запрос вида site:вашдомен.ru. Если страниц ноль или две-три вместо нескольких десятков, индексация сломана. Затем откройте Яндекс Вебмастер: раздел «Диагностика» покажет критичные ошибки, а «Страницы в поиске» - что происходило с индексом за последние месяцы.

Что делать. Если Вебмастер не подключён, подключить, это бесплатно и занимает вечер. Технические причины вроде закрытого robots.txt или битого SSL-сертификата разработчик устраняет за часы. Главное - узнать о них не через полгода тишины.

2. Сайт не отвечает на запросы, которые вводят клиенты

Сайт в индексе, но по запросу «ремонт квартир под ключ цена» его нет и на пятой странице. Типичная картина: на сайте одна страница «Услуги» со списком из десяти направлений, а люди ищут каждую услугу отдельно, со своим городом и своими словами.

Как проверить. Откройте Вордстат и вбейте 5-7 запросов, по которым вас должны находить. Потом поищите себя по ним в Яндексе в режиме инкогнито. Параллельно загляните в Вебмастер, отчёт «Поисковые запросы»: по каким словам сайт вообще показывается.

Что делать. Собрать семантику и сделать под ключевые услуги отдельные страницы с внятным текстом, ценами и формой. Это ядро SEO-работы, быстрых результатов тут не бывает, зато трафик из поиска потом не требует бюджета на каждый клик. Подробнее о том, как это устроено, на странице услуги SEO-продвижение.

3. Позиции те же, а кликов меньше: выдача изменилась

Отдельная история последних лет. Яндекс всё чаще отвечает на вопрос пользователя сам: нейро-ответ висит над результатами, и часть людей до сайтов уже не доходит. Позиции в отчётах выглядят прилично, а переходов меньше, чем год назад.

Как проверить. В Вебмастере сравните клики и показы по одним и тем же запросам за этот год и за прошлый. Показы держатся, CTR просел - это оно.

Что делать. Бороться с этим бессмысленно, а встроиться можно: структурировать контент так, чтобы Яндекс цитировал именно вас, и расширять охват запросов. Мы разбирали механику в статье как попасть в нейро-ответ Яндекса.

4. Реклама не запущена или собрана наспех

Поисковый трафик растёт месяцами, а заявки нужны сейчас. Для этого есть Яндекс Директ. Но кампания, настроенная за вечер по интуиции, обычно тратит бюджет на нецелевые клики и укрепляет владельца во мнении, что «реклама не работает».

Как проверить. Если Директ запущен, откройте Метрику и посчитайте простую вещь: сколько денег ушло за месяц и сколько заявок пришло с рекламных визитов. Если заявка обходится дороже, чем прибыль со сделки, экономика не сходится.

Что делать. Тема платного трафика большая, здесь мы её сознательно не разворачиваем: типовые ошибки кампаний разобраны в соседней статье почему Директ сливает бюджет. Одно скажем сразу: реклама усиливает сайт, а не лечит его. Слабая посадочная страница превращает Директ в платный поток людей, которые уходят. Настройкой и ведением кампаний мы занимаемся в рамках услуги контекстная реклама.

Причины 5-9. Трафик есть, заявок нет: почему сайт не продаёт

5. За пять секунд непонятно, что вы предлагаете

Человек открывает сайт и за несколько секунд решает, туда ли он попал. Если на первом экране логотип, слайдер с абстрактной картинкой и надпись «Качество, надёжность, индивидуальный подход», решение будет не в вашу пользу. Так написано у всех.

Как проверить. Покажите первый экран сайта человеку, далёкому от вашего бизнеса, на пять секунд. Потом спросите: что здесь продают, кому и что нужно сделать, чтобы купить. Не ответил - значит, ваше предложение не считывается.

Что делать. Первый экран должен отвечать на четыре вопроса: что вы делаете, для кого, чем отличаетесь и какое действие совершить. Конкретика вместо лозунгов: не «низкие цены», а вилка цен, не «быстро», а срок в днях.

6. Мобильная версия сделана по остаточному принципу

В большинстве ниш основная часть посетителей заходит с телефона. При этом сайт нередко делали и принимали на большом мониторе, а мобильную версию смотрели один раз, в день сдачи.

Как проверить. В Метрике откройте отчёт «Устройства» и сравните конверсию с компьютеров и с телефонов. Затем сами откройте сайт со смартфона и попробуйте оставить заявку. Мелкий текст, кнопки, по которым не попасть пальцем, некликабельный номер телефона, форма, уезжающая за край экрана - всё это режет заявки каждый день.

Что делать. Мелочи вроде кликабельного телефона правятся за час. Если же вёрстка сыпется целиком, это повод для доработки или редизайна, косметикой тут не обойтись.

7. Сайт грузится дольше, чем человек готов ждать

Медленный сайт теряет посетителей ещё до того, как они увидели ваше предложение. Особенно с мобильного интернета где-нибудь в лифте или на парковке.

Как проверить. Откройте сайт с телефона через мобильную сеть, а не по Wi-Fi, и засеките время до момента, когда страницей можно пользоваться. Больше трёх-четырёх секунд - плохо. В Метрике есть отчёт «Время загрузки страниц», он покажет картину по всем посетителям.

Что делать. Чаще всего помогает связка из сжатия картинок, кэширования и переезда с перегруженного тарифа хостинга. Это разовые технические работы, которые обычно закрывает техподдержка сайта, причём скорость после них нужно контролировать постоянно: каждое обновление и каждая загруженная менеджером фотография в полном размере откатывают результат.

8. Формы не работают или требуют слишком многого

Классика жанра. Форма красиво отправляется, посетитель видит «Спасибо, мы свяжемся с вами», а письмо падает в спам или не уходит вовсе. Сломаться это может молча, после любого обновления CMS или смены почтового сервера, и висеть так месяцами. Мы подробно разбирали такие случаи в статье про обслуживание сайта.

Как проверить. Прямо сейчас отправьте заявку через каждую форму на сайте, с телефона. Проверьте, куда она пришла, за сколько и не в папку ли «Спам». Заодно посмотрите на саму форму глазами клиента: восемь обязательных полей, включая отчество и «откуда вы о нас узнали», отобьют желание у половины потенциальных клиентов.

Что делать. Оставить два-три поля: имя, телефон, комментарий. Настроить дублирование заявок в мессенджер, чтобы не зависеть от почты. И ввести правило: после любого обновления сайта формы тестируются руками.

9. Сайту не верят

Человек сравнивает вас с конкурентами в соседних вкладках. Если у вас нет цен «потому что всё индивидуально», нет живых фотографий, отзывов и реквизитов компании, а у конкурента всё это есть, выбор предсказуем. Отсутствие цены не интригует, а раздражает.

Как проверить. Откройте свой сайт и сайты трёх конкурентов из выдачи. Сравните честно: у кого понятнее цены, у кого есть кейсы и фото работ, у кого указаны адрес и реквизиты, кто выглядит живой компанией, а кто визиткой из 2015 года.

Что делать. Опубликовать цены хотя бы вилкой «от и до». Добавить реальные работы с цифрами и фотографиями, отзывы с именами, страницу о компании с людьми, а не стоковыми улыбками. Если сайт устарел настолько, что доверия не вызывает сам по себе, дешевле обновить его целиком: это уже разговор про разработку или доработку сайта.

Причины 10-12. Заявки есть, а продаж нет: обработка и учёт

10. На заявку отвечают через день

Самая обидная группа причин: маркетинг отработал, деньги потрачены, заявка пришла. И остыла. По опыту, человек оставляет запрос в три-четыре компании сразу и чаще покупает у той, что ответила первой. Ответ на следующий день - это ответ уже бывшему клиенту.

Как проверить. Оставьте заявку на собственном сайте в пятницу в семь вечера с незнакомого номера. Засеките, когда перезвонят. Результат обычно удивляет владельца сильнее любого аудита.

Что делать. Настроить мгновенные уведомления о заявках в мессенджер менеджеру и дублем руководителю. Ввести норматив ответа в рабочее время, например 15-30 минут. На нерабочие часы поставить автоответ с честным сроком: «Заявку получили, позвоним завтра до 10:00».

11. Обработка заявок держится на честном слове

Заявки падают в общую почту вперемешку со спамом. Звонок пропустили и не перезвонили. Менеджер ушёл в отпуск вместе со всей перепиской. Ни CRM, ни даже таблицы нет, поэтому никто не знает, сколько обращений потерялось по дороге. Бывает и так: заявки с сайта идут исправно, а бизнес уверен, что «сайт не работает».

Как проверить. Соберите все заявки и звонки за прошлый месяц из всех источников и сверьте со сделками. Каждое обращение должно иметь статус: купил, отказался, думает, не дозвонились. Дыры в этой цепочке и есть ваши потерянные деньги.

Что делать. Завести единое место фиксации обращений: CRM или на первое время общую таблицу. Назначить ответственного. Пропущенные звонки обзванивать в тот же день.

12. Нет аналитики: решения принимаются вслепую

Причина сквозная, она касается всей воронки, но вскрывается обычно именно на этом этапе: заявки вроде идут, а что с ними происходит дальше и во сколько обходится каждая, никто сказать не может. Без настроенной аналитики все предыдущие пункты проверяются на ощупь. Непонятно, какой канал приносит заявки, а какой только тратит деньги. Непонятно, что дало эффект после правок.

Как проверить. Ответьте на один вопрос: сколько стоила вам заявка из каждого канала в прошлом месяце? Если ответа нет за пять минут, аналитики у вас нет.

Что делать. Настроить в Метрике цели на все способы связи, размечать рекламные ссылки UTM-метками, а если клиенты в основном звонят, подключить коллтрекинг. Это несложные работы, зато после них разговор о сайте переходит с ощущений на цифры.

Как увеличить количество заявок с сайта: чек-лист из 12 пунктов

Чтобы увеличить количество заявок с сайта, сначала нужно найти, где они теряются. Пройдитесь по списку и на каждый пункт ответьте честно: «проверил, в порядке» или «не знаю».

1. Сайт есть в индексе Яндекса, в Вебмастере нет критичных ошибок.
2. Под ключевые услуги есть отдельные страницы, отвечающие реальным запросам из Вордстата.
3. Клики из поиска не проседают при тех же позициях, CTR в Вебмастере стабилен.
4. Реклама ведёт на релевантные страницы, стоимость заявки известна и экономика сходится.
5. На первом экране за пять секунд понятно, что вы предлагаете, кому и что сделать дальше.
6. С телефона сайт удобен: текст читается, кнопки нажимаются, номер кликабелен.
7. Сайт с мобильного интернета открывается за две-три секунды.
8. Все формы отправляются, заявки доходят до менеджера, поля сокращены до минимума.
9. На сайте есть цены хотя бы вилкой, кейсы, отзывы, реквизиты и живые фото.
10. На заявку отвечают в течение 15-30 минут в рабочее время.
11. Все обращения фиксируются в CRM или таблице, у каждого есть статус.
12. В Метрике настроены цели, вы знаете стоимость заявки по каждому каналу.

Если ответов «не знаю» больше трёх, заявки теряются прямо сейчас. Вопрос только в том, на каком этапе и сколько.

Если разбираться некогда: бесплатный экспресс-аудит

Мы в Advenity делаем сайты и занимаемся их продвижением с 2011 года, работаем с клиентами по всей России. Через наши руки прошли десятки чужих сайтов «без заявок», и почти в каждом причины находились за первые день-два разбора.

Если после чек-листа остались вопросы, пришлите адрес сайта, мы проведём бесплатный экспресс-аудит. Посмотрим индексацию и видимость в Яндексе, скорость, мобильную версию, формы и настройку Метрики. Вернёмся со списком: где именно теряются заявки, что чинить в первую очередь и что это стоит по деньгам. Точная смета всегда считается по конкретному проекту, но порядок цифр вы поймёте сразу.

Список останется у вас в любом случае, часть пунктов можно закрыть своими силами. Написать нам удобнее через страницу контактов, а если задача уже оформилась, заполните короткий бриф: так первый разговор сразу будет предметным.